穿越战国之今川不息第84章国政1

“外交的准备本质上是要弄清楚自己想要什么同时猜到别人想要什么。

知己知彼才能在谈判桌上游刃有余。

”太原雪斋指着今川义元当先发问道“来吧最简单的武田家想在这次外交谈判里得到什么？” “拖住北条家不让和议达成给武田左京率军攻掠小田原城的机会谈判拖的时间越长越好。

”今川义元对答如流“如果实在要达成和议也要狠狠地宰北条家一笔至少要能弥补武田军洗劫不了小田原城的损失。

” “思路是对的。

”太原雪斋颇为满意地微微颔首“那北条家呢？” “尽快达成和议为之不惜牺牲较大的利益火速退兵回小田原城。

”今川义元斟酌了片刻后答道。

“那这‘较大的利益’到底是多少？北条家肯为了议和牺牲多少利益呢？”太原雪斋这次没有点头而是微微前倾身子盯着今川义元追问道。

“这我哪里知道？这不是北条家自己决定的吗？”今川义元理所当然地摇了摇头。

“不你必须知道你必须知道你的谈判对手的底线在哪里。

”太原雪斋摇了摇头随后用手中的纸卷点着今川义元的额头随后直起身子背着双手道： “外交谈判里每一方都有自己的底线。

一旦超过底线协议便无法接受谈判也只有破裂——这是大多数情况下双方都不愿意看到的结果。

因为即使是强势的一方大多数情况下也偏好于兵不血刃地取得利益而不希望再进行一场战争了。

” “可是……如果这么说的话谈判的结果和谈判者有什么干系呢？不应该是早就注定了吗？”今川义元困惑地提出了问题“每一方的实力和他所掌握的情报决定了它的底线而双方的底线在谈判开始前就注定了谈判的结果会是怎么样的。

” “错大错特错！”太原雪斋闻言连连摇头随后非常严肃地教导道：“千万不要小看谈判者扮演的角色！” “如果双方的底线是冲突的那谈判从一开始就注定要失败。

如果双方的底线刚好重合那谈判最终的结局也是注定的就是在互相的底线上达成一致。

” “但在绝大数情况下谈判双方间的底线是留有很大的余地的。

这片余地就是双方谈判者自由博弈的场所。

尽可能地把协议推向对方的底线尽可能地在这自己区域里为本方争取更多的利益就是谈判者的工作。

” “如果负责谈判的只是两个没有感情、不会劳累、任何时候都绝对理智的神明即使双方底线间留有余地谈判的结果也是在谈判开始前就注定了——注定了会趋向两家实力对比所决定的那个必然结果。

” “但谈判者也是人也会有七情六欲。

他们会累、会疲乏、会沮丧、会羞愧、会慌张、会愤怒。

有的时候他们本可以在底线之上为本方争取一些额外的利益但他却为人的情感所束缚而没能如此行动。

” “有的时候是因为连日谈判拉锯带来的劳累只想草草达成协议了事结束这漫长的折磨；有的时候是因为己方底线被猜到的慌张失去了继续虚张声势的信心；有的时候是因为一次次重复同一句话而无法被对方理解的疲乏；有的时候是因为精心准备的方案被否决的沮丧；有的时候是因为对方义正言辞的谴责和己方违背道义的恶行带来的羞愧……” · “关键就在于底线。

因为底线之上的一切利益都是你可以通过种种手段所争取的。

” “所以每一个谈判者都要尽可能地通过分析时局和观察对方谈判者在谈判里的反应猜测对方的底线在那里尽可能地把条件推向无限接近于对方底线的位置以此为本家牟取最大的利益。

同时每一方的谈判者也必须竭尽所能地隐藏己方底线所在因为对方无时无刻不在揣摩你的底线。

必要时刻甚至要对对方加以误导。

” “一旦你的底线被人摸清你在谈判里就会被动万分。

对方知道哪怕提出的要求已经很过分但你是完全有余力答应的。

这个时候对方谈判者的态度就会非常坚定哪怕你舌绽莲花、哭天抢地也无济于事。

” “但如果对方不知道你的底线他在谈判时就束手束脚害怕提出的要求太过苛刻而导致谈判破裂。

这是弱势一方的谈判者在外交谈判里为本方保住利益的唯一手段。

” “当然除非是侥幸截获了对方的通信或是在对方谈判者的身边安插有内奸否则是没办法直截了当地得知对方的底线的。

大多数时候只有靠猜。

而这就是外交谈判的精髓。